关于网红直播带货能走多远的十个关键问题
对于商家来说,网红直播带货的作用较为复杂,爆量、去库存以及阿里系的流量配比。前两者比较简单,品牌方如果想在品牌日达到怎样一个级别的GMV,当红网红是不二的选择,让利也是必须的(新品可以通过直播获得大量销量权重);单纯为了出货、去库存,网红直播也非常有效。那么品牌商为什么喜欢抖音/快手直播带货这种营销模式那?(而不是淘宝直播、天猫直通车等)这里涉及到阿里系的一个规则——对于商家从体外导入的流量予以优待,原则上在内部进行1:1的流量配比。简而言之:如果雅诗兰黛旗舰店从抖音直播导入50万个真实买家并在天猫完成交易行为,那么天猫/淘宝原则上会附送50万左右的内部真实流量,通过各种流量入口界面完成。以上只是大致配比,实际执行非常复杂。这就是淘系电商的“流量草原”战略,鼓励从各个外部渠道获得流量,但是不允许任何渠道占据太重要的位置。也就是所谓的“只要,不要主动脉”。
对于淘宝来说,网红直播带货意味着站外流量。淘宝直播非常欢迎自带流量的主播,比如本身就是快手或者抖音上的红人,入驻淘宝直播,理论上可以带来一部分站外流量,同时这些主播也比素人主播更容易涨粉。但向站外导流也是平台与平台之间的大忌。淘宝直播缺少流量来源,尤其是相比于抖音、快手这样的短视频内容平台,目前淘宝直播的日活不超过2000万(2018年不超过1000万),这也就限制了其商业化和引导成交的能力。流量可以说是直播电商的基础,而站外网红意味着新的流量。
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关于网红直播带货能走多远的十个关键问题
低粉丝主播怎样保持高转化率?其一,定位上,切入垂直品类,缩短变现路径。李佳琦精于美妆,薇娅起于服装,大主播亦是从头部品类做起;垂直品类更容易体现性,增强信任感。其二,人设上,构建属于自己的高辨识度。李佳琦“口红一哥”的定位,末那大叔的父子档组合,提供了“反差萌”,提供辨识度更容易脱颖而出。其三,方式上,直播留存粉丝,尤其是快手,每天直播是维系与用户关系的重要途径。
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