我认为，明星直播本质上不在于“明星”本身的竞争，而是业务模式形成闭环，打通货品、明星和平台三种的强联动，才能达到为平台持续造新血的目的。

在这方面聚划算做得十分有趣了，直接从平台跳入商业，担任起了MCN的角色。比如，今年5月5日，聚划算正式官宣成为聚划算优选官，花名”刘一刀“，并入驻聚划算百亿补贴直播间，开始主播生涯。终在618来临之前，完成了4场直播、每场均销售过亿、平均新客占比90%、诞生千万单品6个、百万单品71个。

直播成绩

在初步试水之后，618大促期间，聚划算开始进一步加码，开启了直播合伙人矩阵，它的选择的明星也很有意思，并不是话题度高的流量明星。如《一站到底》的主持人李好，花名“李好抠”，再比如景甜来担任“聚划算美丽种甜官”等。

由此聚划算的直播内容化策略也逐渐成型，此后还签了下柳岩、闫学晶、肖央、秦海璐等明星入驻星播团。

除此之外，另一个有意思的地方是，聚划算邀请的明星，不只是“人”，还有明星品牌。6月初，宜家联合聚划算***直播首秀 ，这也是宜家参加聚划算，直接将宜家商场变成了直播间现场，通过星播团成员之一的柳岩以“生活方式”的主题进行带货。

聚划算和宜家的合作透露出的一个信号是，表面上聚划算是在布局明星直播，扩建自身的用户池，但实际上，聚划算的转变是为品牌而来的，品牌数据化的沉淀，这才是聚划算的长线业务价值。

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淘宝直播刚出来的时候，我们给自己的定位是坚决不做秀场直播，而是做一个“有趣、有用、有料”的生活类消费直播平台。当时就已经把这个定位说得非常清楚的了，本质上是“商业场”的升级。

过去4年，在没有人看好的情况下，淘宝***了用直播带货这种方式，所以对这个行业的理解是深的，一直到现在也是的者。我们把这个行业（直播）带到了我们所认知的轨道里面，也撬动了更多生态链上的人进来，共同推动整个电商行业的升级。

下一个浪潮在哪里？随着5G时代的来临，直播的玩法还会继续，也有可能还要。我们也在做很多布局，比如虚拟主播，以及AI的结合。

总之，直播电商的本质是电商，而不是直播。它把电商的店铺直播间化了，是一个高度互动在线化实时的live store的模式。我们看到这种视频化的、互动的形式，是会给商业场带来巨大升级的，所以我们坚持把它推到现在全民性的风口。

流量和商业怎么有机结合

现在直播大热，几个直播平台都开始做电商。很多人在说，直播是流量，直播拼的也是流量。但我们做直播电商不是做流量生意，而且阿里做的从来也不是流量生意，我们在做的是一个商业操作系统，流量可能是里面的一个要素，但是说流量决定一切。

当然，我们也要看流量和商业怎么有机结合。

流量本身没有目的性，所以我们更喜欢去讲的是消费者。关注从流量终成为一个消费者后面我们能为他们创造什么商业价值。如果没有商业价值，完全是消遣娱乐，这个对我们来说其实价值并不是太大。

流量要不要？肯定是要的，但是流量必须要成为商业场景里的消费者，这才是商业操作系统里重要的因素。不具备这个能力的流量，对“商业场”来说并不具有很高的价值。

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明星直播一场收入有多少？可以分为两部分，一部分是直播时礼物收入，另一部分是平台或品牌商邀请明星直播的出场费，其中出场费占大头。

先来说明星直播时的礼物收入，像或者那样动辄6位数以上的礼物收入实际上是非常少的，大部分明星的礼物收入会让你大跌眼镜。以主打明星直播的一直播来说， 一直播几乎每天都会邀请一些明星、名人进行直播，当中也包括一些商务推广活动。 以下为一直播近10天内部分明星直播礼物收入状况（数据是根据一直播收入体系计算而得，充值为金币，收入为钻石，金币和钻石的兑换比例为0.7：1，相当于平台扣掉三成，剩下七成为钻石，钻石和兑换比例为100：1）

在近10天的明星直播礼物收入中，收入的是迪丽热巴，在4月13日直播时获得礼物收入18783.31元，其次是张钧甯在4月17日的直播，礼物收入为3224.62元，孟子义、张云龙、邓紫棋、的直播礼物收入均超过了千元，而其他明星直播收入大多数为几百元，甚至只有十几元。十几块钱和一万八，差距可谓是悬殊。

这其实跟明星目前人气有着相当大的关联，因为跟传统主播相比，明星直播目的更多是展示和与交流，基本不会跟粉丝要礼物，也不会有家族守护为明星刷榜，所以礼物基本上是粉丝自发而刷。迪丽热巴因为电视剧《三生三世十里桃花》的热播而受到热捧，而因为电视剧《人民的名义》，人气也是不低，再加上是次直播，1146.74元的礼物收入相对来说还是不错的。

我们再来说一下另一部分直播收入，就是出场费，部分明星因为是在宣传期可能没有出场费，但大部分明星由于是受品牌商邀请，出场费远高于礼物收入，但由于不在这个圈子混，所以不太了解，欢迎其他人来补充，只是听说过之前王校长的熊猫TV直播邀请baby去直播，花了至少7位数。

近这段时间，在广东拍戏，聚划算一支大概10人的固定团队，会在广州和杭州之间来回往返。直播间往往是临时确定的场地搭建而成，在很短的时间内，团队需要确定设备、灯光、网络等问题，在这过程中难免遇到挑战。有一次场地刚刚装修好，为了保证现场工作人员的健康，团队连夜放了洋葱祛除异味。  

随机应变、灵活调整、看菜下饭……这也是为什么的直播间偶尔不再拥有客厅、厨房这样的沉浸式场景，而是跟主流直播间类似——坐在背景板一讲解商品。 不难看出，明星直播难点，是时间精力的分配。像这样，愿意往日程表里再塞新的工作，甚至不惜牺牲休息时间、拍戏跟直播连轴转的明星，本身就很少。

交个朋友创始人黄贺曾经告诉C站，对于明星来说，直播意愿、性格是首要的，但他们同时需要对直播有相对中长期的规划和时间分配，“稳定直播不仅可以吸引更多粉丝和潜在关注者的兴趣，通过直播内容的不断互动，也会塑造主播在直播带货这件事上可信赖的形象。”

解决了时间问题，货品侧同样重要。 公众或外界，比如很多明星对直播带货的认知相对浅显，“他们会简单认为，如果选一个好的平台支持他们做这事，然后发挥个人长处在这尽情展现，并且选一些东西卖就可以了，其实现实要比这复杂的多。”黄贺表示。 在黄贺看来，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后台供应链能力，“你要源源不断地找到好东西，并且好东西要有一个好价格，这件事是***竞争力。” 除了交个朋友之外，几乎所有头部MCN都在自建供应链，比如谦寻、辛选、遥望等等。这个过程中想要提升的就是***竞争力。但要说货品侧的***度，聚划算可以说是极具代表性的平台之一。