2016年，看到软装市场未来可期，意气风发的瞿林杰也加入了大家居行业，成为一名软装市场的探索者。尽管加盟的成绩很不错，但由于模式定位、供应链管控、市场教育等问题存在，2017年8月，他还是忍痛地终止了这个项目。

软装的方向一定没错，因为消费者渴望整体软装品牌的出现，这次市场失利只是运营出了问题，让他开始反思家纺企业转型升级到底何去何从，经过市场大量的调研工作，听取了***各地经销商的建议和需求，2018年，摩卡软装品牌正式成立，这次他们从墙布和窗帘的软装空间搭配做起。原因很简单，窗帘是摩卡的优势，而墙布与窗帘之间的属性一致，从双品类运营做起，再慢慢覆盖到整体家居软装，摩卡做中国软装加盟品牌的初心没变。

瞿林杰是一个一旦认定了什么，就会往既定方向努力的人。在他的眼神里，你可以看得到热爱和坚定。做摩卡品牌的初心，十几年了，至今也没变。

摩卡的品牌名源于一个有爱的故事《一杯墙上的咖啡》：作者在洛杉矶一家咖啡馆里发现，进来的客人会点两杯咖啡，一杯自己喝、一杯由服务生写在纸上贴上墙。喝不起咖啡的流浪者来到咖啡店，点一杯“墙上的咖啡”，服务生会毕恭毕敬地奉上一杯香浓咖啡。

这个故事让他明白做实业是一件非常有意义的事情。摩卡希望像故事里的咖啡馆，用自己的品牌和文化经营理念为目标客户群提供一个平台，服务有需求的粉丝群体，做一个有温度的品牌。

02市场战略

●家纺6成需求将被截流，未来单一品类难存活

“未来建材界，很少会有单一的产品品牌。”瞿林杰认为，供应链结构的变化将带来市场的重新洗牌。

以前窗帘家纺行业的供应链是：工厂（F端）到经销商门店（B端）到消费者（C端）。然而接下来市场会发生分化，中间渠道部分，30%会被网络平台截流、30%会被上游前端渠道截流。虽然市场需求没有萎缩，但传统门店渠道只剩下40%的空间。这个问题非常现实，目前家具、灯饰、饰品等行业都出现销售瓶颈。2016年摩卡转型做整体软装，也是因为看到了面料市场越来越难做。

家纺行业体量较小，还没有很多双眼睛盯着这块蛋糕，但随着经济形势越来越难、消费习惯的变化，越来越多跨界玩家过来抢食。对于家纺企业来说，如果只守着自己的一亩三分地，未来很难存活，一定要走出去。这也是摩卡坚持做软装的原因之一。

随着90后消费人群的崛起，消费方式变化，能够帮消费者***解决问题的整体软装也将迎来利好。提早布局软装市场，对于家纺行业来说是一次破茧重生的机会。“如果成不了一个伟大的品牌，我们就去出家”。尽管是戏称之言，但可以看得出，瞿林杰是铁了心要做整体软装。

●墙布+窗帘 3年***开300家软装专卖店

摩卡软装在2018年全新升级，结合品牌自身优势投入做墙布，全部为自主研发产品，销售模式则以墙布和窗帘成品双轨并行。目前市场上真正能做到双品类运营的品牌不多。这种运作模式获得了不错的市场反馈，截止2019年3月，摩卡软装已经有600多个客户、11家专卖店。

运营方面，瞿林杰成立“摩卡软装商学院”，定期对经销商和客户进行培训，帮助B端更好地设计、销售双品类产品，让经销商更好地理解C端消费需求。同时，品牌内部成立专门的服务团队，快速反应渠道商的疑问和需求。

摩卡还为B端客户开发更便捷的销售工具，利用酷家乐的系统建模，3D实景看房、一键切换装修效果图，让消费者真实感受到墙布与窗帘在家居空间的运用，实现所见即所得。

软件系统还将打通生产与销售环节，通过APP一键下单，提高门店的运营效率，节省开店成本。

03行业观察

●做产品的思维要转变，要以C端需求为***

家纺行业的市场份额为什么会被不断蚕食？被互联网平台和前端渠道截流？瞿林杰认为，供应链格局的转变背后是消费需求的变化。

他分析，当下C端消费需求的特点有以下几个：1.很忙，没有时间，希望更快解决消费；2.不懂装修，希望看设计软装效果；3.预算有限；4.希望看到购买产品的实际搭配效果；5.相信品牌。

网络平台符合C端消费的几大特点：消费者可以不出门就购买，解决了时间成本的问题；明码标价、价格透明，方便消费者货比三家，满足预算有限的需求；互联网评价系统等形成品牌背书。而前端渠道对消费者来说，同样不需要出门选购就能实现***装修，方便快捷省时；为消费者做整体软装方案，通过样板间等形式提前看到搭配效果；顺带销售的方式，也可以降低产品价格。

无论是互联网平台还是前端渠道，都需要家纺行业更快地根据市场需求做出调整，提前抢占消费者心智。“现在已经不是产品思维的年代，家纺从业者应转向消费者思维。以产品为***的运营方式将会很难生存，做品牌一定是要做人性和人群的定位。”瞿林杰说。