【家居建材营销策划机构-牛郎星智业】在家居建材终端销售中，相信大家碰到很多次这样的情况，客户明明很有购买意向，但是***终却没有在你这里购买，为什么？导购是不是还有什么工作没有做到位？

1、真心帮助客户

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

2、热情适度

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。

3、听出客户内心真实的声音

***的导购学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的***好尊重，而非盲目的一通自言自语。

4、清楚客户的真正需求

当客户面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么，我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

☆请问是为单位选购，还是自己家里用？了解客户身份很重要，如果是单位的你介绍***品是错误；如果是油工或装饰公司呢？

☆您是家里装修到什么程度了？

☆您买XX***关心的是什么？探询客户需求，对症下药。

☆您的的房子是什么户型？大约多少平米？

☆您选购XX有没有特别的要求?

***的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

5、做出该有的引导

在店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？

☆客户方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的，没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对导购人员的言谈、举止不感兴趣。

☆导购人员方面：自己没有***度；把握不了客户的需求点，兴趣点；不能很好地引导和激发客户的需求。

6、介绍有重点

当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的***佳时机。介绍产品卖点，要重点介绍客户***关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。

根据牛郎星智业多年家居建材营销活动策划经验来看，客户***关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，客户基本记不住，甚至会觉得你在吹嘘。

7、让客户体验过产品

介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是***深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

客户需要成功案例和证明：耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料、彩页、证书、收据、客户档案等证明。

8、不随便允诺客户什么

客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

9、价格不要随意变动

客户说：太贵了。他是真感觉贵吗？也许客户感觉这个产品不值这么多钱；也可能没那么多预算；也可能害怕上当受骗。总之，当客户感觉这个产品价格贵时，我们要不断的增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。

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