【家居建材营销策划-牛郎星智业】可能每个开店的老板都会遇到这样的情况,顾客到店里买3697元的家具,打完9折以后3327元,顾客很自然的会说:“7块钱零头抹掉吧!”
有时候门店为了做成一个订单,不得不与顾客协商***后成交价格,这让很多老板头疼,那么如何避免这种情况呢?
首先,无论顾客给出什么样的还价借口, 都表明顾客实则已经看上了该商品。
面对顾客还价我们只需要做到以下三原则:
原则一:态度坚持
不要小看这几块钱零头,这是一种原则。可能今天抹掉几块钱无所谓,但是积少成多,一单少赚7块钱,一天3单的话,一年下来就要少赚7665元。门店开的时间越长,损失的利润就会更多。更重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点”,还会怪家具价格太贵,别人都还价那么低,我自己还价一点点,自己亏了很多。
一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,***次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。
原则二:目光坚定
有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
原则三:语气坚决
在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。
对于老客户和大客户来说,需要灵活掌握其中的方法。那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?家居建材营销活动策划***机构牛郎星智业认为,要分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数。
1、个位数还价应对
这位先生(女士),7块钱现在什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了!
2、十位数还价应对
两种方法:
1)找到一张喜欢的床也不容易,喜欢才是***的。
2)还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到***,而我们店铺一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏。
3、百位数还价应对
两种心态:
1)以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉顾客我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值。
比如商场经常看到这样的标语:“平价销售,还价免言”,轻松避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。当然有个前提就是品牌够硬,销势够好。否则,只会拒顾客于千里之外。
2)超出购买预算、但喜欢这款产品:先生(女士),一定要给自己买一套品质高的家具,平时亲戚朋友来家里做客,你也会更有面子的。
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