福建东水食品股份有限公司（新三板上市公司）具有十多年的水产品外销经验，但在内销上却处于蹒跚学步阶段。初步涉水休闲食品领域的即食秋刀鱼产品-一条不将就的秋刀鱼（案例详情：学会“这四招”，你就能玩转休闲鱼爆品！）以“不将就”的，富有个性化的特色产品形象，加上虹七公线上+线下渠道资源的大力协助，一经上市就收获不错的市场反响，电商分销商和线下经销商也开始纷纷来电咨询……

（圣美策划-“一条不将就的鱼”招商海报）

休闲食品的天然盈利属性是多元化。继东水即食秋刀鱼在市场上的成功销售后，东水食品决定趁胜追击，利用自身在水产品方面的资源优势，持续研发新品海味零食-皮皮虾、蟹柳，拓宽产品品类，发展产品线。考虑当前海味零食市场竞争激烈，企业自身在***上尚无成熟的销售渠道，纵使有好产品也难有发展余地，东水食品决定此前的成功案例运作模式：重新启动爆品金三角联盟（东水食品、圣美爆品策划、虹七公），寻求爆品策划服务。

（天猫平台蟹棒产品）

此次，圣美小诸葛将为大家解析“东水&虹七公”联合出品的即食蟹柳的诞生史。

追本溯源：东水食品外销转内销的谋变之路

福建东水食品股份有限公司（新三板上市公司）具有十多年的水产品外销经验，但在内销上却进展缓慢。究其原因，主要是企业长期的外销操作在转入***操作过程中，不免遇到无品牌、无渠道的问题。此次海味零食-即食蟹柳的研发销售上也是如此，信息时代下，消费者在购买某项产品时，往往有数十种产品可供选择。那么问题来了，消费者凭什么选择你？

（主市场布局海外的福建东水食品股份有限公司）

爆品就是为此而来。圣美爆品策划认为，爆品，不只是一款***产品，更是以消费者痛点为***出发点的全新营销战略思维。圣美爆品策划为东水即食蟹柳，展开系列爆品打造动作……

动作1：痛点挖掘，要“好吃”，更要“好玩”

痛点=商机，痛点=动销点。圣美痛点法则=找行业风口+找竞品盲点+找购买理由+找企业禀赋。找行业风口、找竞品盲点、找购买理由、找企业禀赋，是圣美痛点洞察的四大***方法。痛点洞察研究报告，助力企业快速把握行业大势，洞察市场先机，赢战市场。

找竞品盲点：腥味口感与卖点同质化成竞争突破口

A.产品口味是决定休闲食品重复购买频次的要素。蟹柳作为鱼糜加工品，天生带有一定的鱼腥味，在一定程度上降低蟹柳美味度。圣美爆品策划经过前期市场调研发现在众多蟹柳消费评价中，“腥味”一词出现频率高居不下。

（圣美策划-蟹柳产品评价“腥味”成关键词）

B.在产品卖点上，味美、手撕口感以及原料***，成为市面上绝大多数即食蟹柳产品的主卖点，同质化竞争严重。消费者急需无腥味的，具有新鲜感，不同的，个性化的产品！

（圣美策划-蟹柳产品电商梯队）

圣美爆品策划团队决定延续东水秋刀鱼产品“个性化”风格，实力打造继“一条不将就的秋刀鱼”后的富有个性化的即食蟹柳产品。将圣美兄弟公司-虹七公的IP形象“虹七公”与东水蟹柳产品做结合，让产品不仅“好吃”，更要在蟹柳圈“玩出位”！

（圣美策划-虹七公×东水）

动作2：尖叫点塑造，好吃蟹柳就要“无腥味”

要么改变产品，要么改变看法。圣美尖叫点法则=反向策划+品类嫁接+角度嫁接。反向策划、品类嫁接、角度嫁接是圣美智造尖叫点的三大***方法。角度是第二购买理由。角度不同则产品不同，是圣美一贯的主张。改变不了产品，就改变看产品的角度，让相同的产品卖出不同。

角度嫁接：从“无腥味”口感角度出发，抢占品类稀缺资源

为迎合消费者对于蟹柳口感上对“无腥味”的要求，东水食品利用自身在水产品生产研发方面的优势，制作出不失美味的“无腥味”蟹柳。同时，创意融入豆皮食材，推出口感更为Q弹的“无腥”豆皮蟹柳。圣美蟹柳品牌策划组巧妙嫁接无腥味口感，赋予蟹柳***直击人心的利益价值点，同时抢占蟹柳品类中口感的稀缺资源，让东水的蟹柳变得与众不同。

（圣美策划-无腥蟹柳）

但“无腥味”的产品特质，尖叫点力度不够，不足以让即食蟹柳一炮而红，还要变得更好玩，更不同才行。