数据显示：近几年来福建各城市农业食品产值，漳州第壹，泉州第二。从整体产值看，漳州农业食品比泉州略胜一筹……

但从品牌***度上看，则恰恰相反，漳州农业食品领域内能让普通消费者熟知的品牌比泉州少得多。

泉州食品企业到底有何过人之处？本文，将从圣美过往合作案例——公元食品（珠穆朗玛）出发，为您一窥究竟，成功密码……

该文分为上中下三篇，本文为中篇。

善于洞察：从渠道入手，把跟随策略发挥实效……

善于洞察顾客/渠道需求，快速出手，才是王道！圣美重新定义4P（1P+3P）。圣美赢利点法则=渠道思维+产品矩阵+价格定位+社交促销。即：圣美以渠道为主线，协助企业重构产品/价格/促销等要素，助力企业产品快速动销出流水。珠穆朗玛在三四线市场拥有大量的流通批发渠道资源，珠穆朗玛***擅长的就是反向策划，即：根据三四线流通渠道的需求，抓住趋势，快速反向研发定制产品，让商品一上市就开卖。立足公元食品现有渠道，圣美爆品策划和珠穆朗玛联合项目组研究后决定：公元食品子品牌岑铭堂作为侧翼品牌，将采取“跟随策略”，系列产品线规划如下：

产品1：糙米浆

07年的惠尔康谷粒谷力，09年的中绿粗粮王、福娃糙米卷，粗粮热、糙米风席卷***。随着人们对粗粮、杂粮类产品的接受度越来越高，2013年粗粮热甚至达到一个小高峰，糙米更是始终处在热点话题中。

珠穆朗玛食品抓住行业大趋势-谷物粗粮饮料风潮&糙米热，依据客户需求，反向研发五谷风“糙米浆”，避开竞争热点-糙米卷，以***饮料产品形式抢位糙米食品市场。

产品2：本草饮料

惠尔康本草饮料（菊花茶、冬瓜茶）系列，整体铺货率大，渗透二三四线城镇农村，惠尔康也因此连续5年名列***饮料企业前20强。珠穆朗玛食品着眼于此，依据渠道对于本草饮料的大需求，快速研发，跟风推出菊花茶、冬瓜茶本草饮料。

（惠尔康草本饮料与圣美-珠穆朗玛岑铭堂草本饮料包装设计对比图）

产品3：杯装冲泡奶茶

05年上市的香飘飘奶茶，号称“一年卖出十亿多杯，杯子连起来可绕地球三圈”！杯装冲泡奶茶市场需求庞大，珠穆朗玛食品当机立断投入研发，顺势推出五谷风奶茶系列……在产品优化上，珠穆朗玛食品协同圣美爆品策划机构，创意奶茶包装设计，提升产品价值感，减少消费者选择成本。

（香飘飘奶茶与圣美-珠穆朗玛岑铭堂五谷风原味奶茶包装设计对比图）

产品4：花生植物蛋白饮料

银鹭花生牛奶作为银鹭集团***，为该企业贡献巨大销售额，2011年银鹭产值更是突破100亿元，可以想见银鹭花生牛奶这一爆品单品的实力。珠穆朗玛食品，因此顺势研发五谷风花生产品，满足三四线城镇终端渠道需求。

（银鹭牛奶花生与圣美-珠穆朗玛岑铭堂五谷风燕麦薏仁花生饮料包装设计对比图）

什么产品好卖就推出什么产品，在产品的成长期快速切入，赚到钱即撤出……这是泉州许多食品企业（也包括鞋服企业）在产品战略上的战略选择。TA们也许不是做得***早，但是出手***快的一群人。无论是中型食品企业如珠穆朗玛，还是巨头企业如达利园集团，都深谙此道，比如：2007年达利园推出的和其正凉茶，就是在抢凉茶品类的大风口，主打480ml的PET罐，区别于普通凉茶的罐装，并借助达利园强大的商超流通渠道，一举成为凉茶市场的大黑马，可惜好景不长！两大巨头（王老吉、加多宝）竞争时，作为行业老三的和其正被殃及……

大多数跟风产品生命周期有限，泉州至今尚未出现像六个核桃、露露、椰树、银鹭那样的产业型食品企业。究其原因，或许是因为泉州没有原料产业基础，或许由于泉州食品企业总体缺乏足够的战略定力，没有毅力把一个产业做深做透……