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关于网红直播带货能走多远的十个关键问题

实际上，网红直播带货是非常有效而且成功的电商模式，做到了四方共赢的格局，效率和效果甚至超过测评社区（值得买等）、拼多多等模式。对四方的益处上面也说得比较，不加赘述，突出的比较有意思的几点是：1）网红直播带货并没有消耗粉丝，反而通过***和优惠增强自身的流量能力，这也进一步决定了强者恒强的生态结构。2）网红直播带货，相较于测评网站，具有更强的互动性和可视化（但对于电子等标准化程度高、低佣金率的品类，网红带货并没有值得买等测评社区、低成本）；相比于拼多多，其内容的丰富程度更高，未来将会成为重要的电商模式组成。3）对于商家来说，***不仅换来了销量，也换来了新品的搜索权重，节省了一笔可观的营销支出。

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问题4：为什么也兴起了“网红+明星”的直播带货模式？

要讲品效合一的故事，先要理清品牌溢价和促销的关系

明星是***人，网红是导购，正如广告分为建立品牌认知和促销两种导向。***人引起的是情感共鸣，导购是帮助消费者加深产品的了解和对比。前者偏感性和记忆，后者偏理性和计算。而这两者其实分别作用于商品“价”和“量”两方面。建立品牌价值的本质是让用户熟知并创造品牌溢价，那么产品的自然提价也不会轻易损害到销量。而品牌建设主要有四个阶段：品牌、品牌认知、品牌联想和品牌忠诚。一个成功的品牌，首先具备比较高的度，然后是受众对品牌的内涵、个性等有充分的了解，并且这种了解带来的情感共鸣是积极和正面的，后在使用了产品、认可了产品价值后，还会再次重复购买，成为忠诚的消费者。

从品牌和认知向联想的跨越隔着一个“德雷克海峡”，明星和名模***往往是为这一环节做贡献。2019年双11预售开启前一天，雅诗兰黛宣布肖战为品牌亚太区彩妆及香氛***人。2019年9月，雅诗兰黛签约李现为品牌亚太区护肤及彩妆***人，同时杨幂是雅诗兰黛******人。雅诗兰黛新推出的肖战限定礼盒，1小时内便卖出852万元的销售额。采用明星***人的举措其实不仅是触达粉丝的效果，长期来看是维系品牌价值的过程，“年轻”、“精致”、“优雅”的关键词会烙印在受众的脑海里。而这种“远距离”是网红直播带货无法带来的。

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第二个问题的***也是肯定的，自有品牌也是必然的，但与平台、品类都有一定的关系。从供给端，自有品牌意味着更高的利润，此外，像服装等非标品自主品牌空间更大，产业链延伸也是头部网红的必经之路。李佳琦在近期的演讲中也表明未来会涉足自己的品牌。从需求端，获得粉丝的认可需要突破两个方面：1）品类，服装等非标品、技术难度较低的标品都比较适合自有品牌；2）关系，与品类相似，不同主播与粉丝之间的关系，依托于人还是***水平，也决定着粉丝会不会为自有品牌买单。此外，我们研究了海外前***美妆博主发现：1）80%的美妆博主都创立了自有品牌，这也与整体美妆产业ODM成熟相关；2）Youtube力压其他社交平台，成为美妆博主活跃和粉丝数的地方，Instagram紧随其后。

上面都提到了粉丝关系，我们举个例子：比如卖口红，李佳琦必须试色，底下的姑娘都等着，不试就卖不动，而且要深度讲解，这个产品质量到底怎么样，怎么用的。但同样的口红，如果是快手主播，一般说三句话，老铁们，今天就3000支，赶紧买，不买的给我双击一个小红心。其实还是社交行为为主，不是买卖行为为主。

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