帛艺品牌折扣店常遇到的销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了
错误应对
1.怎么会没有适合您的款式呢?
2.是吗,应该没有什么变化吧?
3.不会啦,只是您不习惯而已
问题诊断
“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的***与自信。不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客,并且把责任完全推到顾客身上。
应对策略
在给秋水伊人直营体系的店长们授课时,有位学员问到我这个问题。其实,任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定,不可能一点变化都没有,当然也不可能变得太快。
就本案而言,导购可以首先认同顾客的感受,适当地赞美顾客并将顾客拉为自己人,然后强调虽然衣服风格有细微变化,但是仍然很适合顾客,并且还能带来其他更大的好处。
帛艺品牌女装销售情景之你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的
应对策略
门店要用脑子做销售!导购在销售时应该多使用婉转的语言,许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去,结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归,但是门店业绩却一落千丈。我在公众***里说过“我们永远争不贏顾客”。因为我们可能争赢了顾客,但会失去生意;如果争不更会失去一切
问题不一定都是陷阱,如果我们引导得法,可能就是一个非常好售机会。就本案而言,作为导购,首先,要给足顾客面子,如果我们感到自己没有面子,即使你说得再有道理,顾客也不会接受;其次,导购定要学会将话说圆,并且过渡到获得良好的销售机会,***水到渠成地提出建议。
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了
应对策略
这十年来,我培训过中国大大小小的服装品牌、服装总代理、服装连公司及百货商场,授课学员三十余万人,接触到许多终端的老板及店长、导购。我发现一旦门店业绩不佳,许多店长、店员总喜欢抱怨这抱怨那,要么款式不好看,要么说颜色太单一,今天说款式搭配不合理,明天说价格太高,后天又是风格太士等,总之,业绩不好与他们一点关系都没有,在他们眼中,自家的衣服一无是处,十年前是这么抱怨的,今天还是这么抱怨,我相信十年后他们还会这么抱怨。
其实,没有不好卖的衣服,关键是要找到衣服的卖点!所以,各位店长、导购,不要睁大眼睛对自家的货品鸡蛋里挑骨头了,没有十全十美的学品,你需要做的是抱着欣赏的眼光去寻找自家货品的优点。只有如此,你才会对自己的产品越来越有信心,业绩才能越来越好,你说是不是?
具体到本案而言,因为任何事情都有两面性,旧款有旧款的缺点,但也有其优势。作为导购人员,要学会从不同的角度来寻找自己产品的特点,并转化为亮点凸显出来,从而为顾客提供购买理由,比如可以强调旧款***、款式适体等优点,刺激顾客购买
