帛艺品牌折扣店常遇到的销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了

错误应对

1.怎么会没有适合您的款式呢?

2.是吗,应该没有什么变化吧?

3.不会啦,只是您不习惯而已

问题诊断

“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的***与自信。不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客,并且把责任完全推到顾客身上。

应对策略

在给秋水伊人直营体系的店长们授课时,有位学员问到我这个问题。其实,任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定,不可能一点变化都没有,当然也不可能变得太快。

就本案而言,导购可以首先认同顾客的感受,适当地赞美顾客并将顾客拉为自己人,然后强调虽然衣服风格有细微变化,但是仍然很适合顾客,并且还能带来其他更大的好处。

帛艺品牌女装销售情景之你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的

错误应对

1.新货过两天就到了

2.已经卖得差不多了

3.怎么会少呢,够多的了

4.这么多衣服你买得完吗?

问题诊断

新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”,这两种说法等于告诉顾客现在款式确实很少,没有什么衣服好选,属于非常消极的应对。怎么会少呢,够多的了”,给顾客的感觉是,要么是导购睁着眼睛说瞎话,要么是顾客在这样做,无论哪一种,反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”,这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!

帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了

错误应对

1.我们的新货过两天就到了

2.这些款式今年还是很流行

3.是的,这是去年的货,就剩下这几件了

问题诊断

杭州有家商贸公司,代理经销了多家中品牌服饰,公司现有门店近80家,2009年9月公司高层通过朋友口碑介绍邀请我为该公司的店长授课。课间休息的时候,有位学员给我递了张纸条,问:“王老师,过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了,请问我们该怎么处理?”

过季的货品是不是一定就没有卖点?过季的货品是不是一定就不好卖呢?其实未必如此,关键是我们怎么寻找过季货品的卖点,怎么去引导顾客，从而让过季货品焕发第二春。

“我们的新货过两天就到了”“这些款式今年还是很流行”和“是的这是去年的货,就剩下这几件了”,这些说法都等于认同了顾客的观点,即

这件衣服就是旧款,但却没有做出任何进一步的解释和说明,无法吸引顾客的注意力并积极推动成交,属于非常消极的销售行为。